Jumat, 27 November 2015

Pemasaran dan Perilaku Konsumen

Proses Pemasaran dan Perilaku Konsumen

1.   PEMASARAN

A.  Pengertian Pemasaran
Pemasaran (bahasa Inggris: marketing) adalah proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikaninformasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.
Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.
B.   Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha “Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya.”[1]Sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat kondisi kritis justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat. Pemasaran menurut W. Y. Stanton pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial.[2] Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Yang akhirnya pemasaran memiliki tujuan yaitu :
1.     Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.
2.     Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara cepat.
3.     Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.
Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut :
1.     Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat
2.     Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan sosial/budaya.
Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran : Dari sudut pandang penjual :
1.     Tempat yang strategis (place),
2.     Produk yang bermutu (product),
3.     Harga yang kompetitif (price), dan
4.     Promosi yang gencar (promotion).
Dari sudut pandang konsumen :
1.     Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants),
2.     Biaya konsumen (cost to the customer),
3.     Kenyamanan (convenience), dan
4.     Komunikasi (comunication).
Dari apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat disimpulkan, bahwa pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen harus menjadi fokus kegiatan operasional maupun perencanaan suatu perusahaan. Pemasaran yang berkesinambungan harus adanya koordinasi yang baik dengan berbagai departemen (tidak hanya di bagian pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya melakukan kegiatan pemasaran.
C.   Proses Pemasaran
Proses pemasaran yaitu merupakan tahapan dimana barang atau pun jasa dapat sampai ke tangan konsumen dari produsen. Adapun proses pemasaran terdiri dari:
1. Adanya Produk.  Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi. Produk dapat terdiri dari product variety, quality, design, feature, brand name, packaging, sizes, services, warranties, and returns. Dimulai dengan adanya produk atau jasa yang ditawarkan sangatlah penting sebagai awal terjadinya proses pemasaran. Sehingga, pemasar dapat menjawab pertanyaan tentang apa yang akan dipasarkannya.
2. Penetapan Harga. Harga yaitu sejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli produk atau mengganti hal milik produk. Harga meliputi last price, discount, allowance, payment period, credit terms, and retail price. Melalui penetapan harga, pemasar bisa memasarkan produknya sesuai dengan harga yang sudah ditetapkan.
3. Saluran Distribusi. Yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat meliputi antara lain channels, coverage, assortments, locations, inventory, and transport.Pemasar juga bertindak sebagai ditrsibutor dimana tugasnya adalah menjadi penghubung antara produsen dan konsumen agar memperlancar kegiatan perekonomiannya.
4. Promosi. Promosi yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran. Variabel promosi meliputi antara lain sales promotion, advertising, sales force, public relation, and direct marketing. Promosi dilakukan untuk memperkenalkan produk atau jasa yang ditawarkan kepada para konsumen agar mereka tertarik untuk membeli. Cara promosi ini dapat dilakukan melalui iklan. Agar konsumen atau calon pembeli tertarik dengan apa yang ditawarkan, maka promosi ini harus dilakukan semenarik mungkin.
5. Pembelian. Setelah promosi dilakukan dan terjadi ketertarikan konsumen, maka yang terjadi adalah pembelian.


D.  Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran atau marketing mix adalah kumpulan dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu badan usaha untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran[1]. Dalam bukunya, Sofjan Assauri mendefinisikan bauran pemasaran merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Jadi, bauran pemasaran terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya.
            Seperti diketahui, strategi pemasaran adalah suatu himpunan asas yang secara tepat, konsisten dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan jangka panjang, dalam situasi persaingan tertentu[2]. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat Strategi Acuan/Bauran Pemasaran yang menempatkan komposisi terbaik dari keempat komponen atau variabel pemasaran, untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju, dan sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan.
            Bauran pemasaran terdapat empat komponen, yaitu :
  1. Produk
  2. Harga
  3. Distribusi
  4. Promosi
Keempat strategi tersebut saling mempengaruhi, sehingga semuanya penting sebagai satu kesatuan strategi, yaitu Strategi Acuan/Bauran. Sedangkan strategi bauran pemasaran nin merupakan bagian dari strategi pemasaran, dan berfungsi sebagai pedoman dalam menggunakan unsur-unsur atau variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan pimpinan perusahaan, untuk mencapai tujuan perusahaan dalam bidang pemasaran.
            Menurut E. Jerome dan Wiliam, bauran pemasaran dapat digambarkan melalui diagram seperti di bawah ini.

            Pada diagram di atas menekankan adanya hubungan erat keempat besaran variabel itu dan pelanggan (P) sebagai fokus bersama. Pelanggan dikelilingi oleh keempat variabel itu. Sebagian orang berasumsi bahwa pelanggan adalah bagian dari bauran pemasaran, yang sebenarnya tidak demikian. Pelanggan seyogianya merupakan target dari semua upaya pemasaran. Pelanggan (P) ditempatkan sebagai inti lingkaran untuk menunjukkan hal itu[3].
            Bidang-bidang keputusan strategi dalam keempat variabel bauran pemasaran :
Produk
Tempat
Promosi
Harga
Barang fisik
Jasa
Tampilan
Tingkat mutu
Aksesoris
Instalasi
Petunjuk
Lini-produk
Kemasan
Penetapan merkTujuan
Jenis Saluran
Dedahan pasar
Jenis pedagang perantara
Jenis dan lokasi toko
Cara menangani pengangkutan penyimpanan
Tingkat pelayanan perekrutan perantara
Pengelolaan
iuranTujuan
Campuran promosi
Wiraniaga
–          Jenis
–          Jumlah
–          Seleksi
–          Pelatihan
Periklanan
–          Traget
–          Jenis iklan
–          Jenis media
–          Copt thrust
–          Siapa yang menyiapkan
Promosi penjualan
Publisitas
Tujuan
Keluwesan
Tingkat daur hidup produk
Geografi
Potongan
Kelonggaran

a.       Produk
àSegala sesuatu yang berupa barang dan jasa yang ditawarkan kepada masyarakat untuk dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi guna memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan terhadap konsumen. Di dalam strategi bauran pemasaran, produk merupakan unsur yang paling penting, karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Tujuan utama dari produk adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan[4].
      Sofjan juga membagi produk menjadi tiga tingkatan, yaitu :
1.      Produk inti, yang merupakan inti atau dasar yang sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh atau didapatkan oleh seorang pembeli atau konsumen dari produk tersebut.
2.      Produk formal, yang merupakan bentuk, model, kualitas/mutu, merk, dan kemasan yang menyertai produk tersebut.
3.      Produk tambahan, adalah tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasangan, pelayanan, pemeliharaan, dan pengangkutan secara cuma-cuma.
b.      Harga
à Sejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli produk atau mengganti hak milik produk. Oleh karena menghasilkan penerimaan penjualan, maka harga mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan, serta share pasar yang dapat dicapai oleh perusahaan.
Dalam penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya, baik langsung maupun tidak langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung adalah harga bahan-baku, biaya produksi, biaya pemasaran, adanya peraturan pemerintah dan faktor lainnya. Faktor yang tidak langsung, namun erat hubungannya dalam penetapan harga, adalah harga produk sejenis yang dijual oleh para pesaing, pengaruh harga terhadap hubungan antara produk subtitusi dan komplementer, serta potongan untuk para penyalur dan konsumen.
Oleh karena itu, seorang produsen harus memperhatikan dan memperhitungkan faktor-faktor tersebut di atas di dalam penentuan kebikajakan harga yang akan ditempuh, sehingga nantinya dapat memenuhi harapan produsen itu untuk dapat bersaing dan kemampua perusahaan mempengaruhi konsumen.
c.       Promosi
àBerbagai kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran. Variabel promosi meliputi antara lain sales promotion, advertising, sales force, public relation, and direct marketing[5].
a.       Advertising, yaitu semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.
b.       Sales promotion, yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk dan jasa.
c.       Public relations and publicity, yaitu berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individual yang dihasilkan.
d.      Personal selling, yaitu interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.
e.       Direct marketing, yaitu melakukan komunikasi pemasaran secara langsung untuk mendapatkan respon dari pelanggan dan calon tertentu, yang dapat dilakukan dengan menggunakan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal lain.
d.      Tempat
à Berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat meliputi antara lain channels, coverage, assortments, locations, inventory, dan transport. Produk tidak banyak artinya bagi pelanggan apabila tidak tersedia pada saat dan tempat ia diinginkan.
            Produk mencapai pelanggan melalui saluran distribusi (distribution channel). Saluran disrtibusi adalah rangkaian perusahaan atau individu mana pun yang ikut serta dalam arus barang dan jasa dari produsen kepada pemakai akhir atau konsumen
            Menurut Sofjan Assauri dalm bukunya, bentuk pola distribusi dapat dibedakan atas :
1.      Saluran langsung, yaitu: produsen konsumen.
2.      Saluran tidak langsung, dapat berupa :
a.       Produsen pengecer konsumen.
b.      Produsen pedagang besar/menengah                                                                     pengecer konsumen
c.       Produsen pedagang besar
pedagang menengah  pengecer konsumen
            Permasalahan yang diutamakan dalam mata rantai saluran distribusi adalah kelancaran penyampaian dan pemindahan barang serta hak milik atas penguasaan produk tersebut, mulai dari pedagang besar, pedagang menengah, dan pengecer sampai akhirnya ke tangan konsumen. Jadi saluran distribusi menyangkut aliran produk dan hak milik atau penguasaan atas produk tersebut.




2.Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen:
1.      Factor kebudayaan meliputi:
1.      Budaya: factor-faktor budaya memberikan pengaruhnya paling luas pada keinginan dan perilaku konsumen. Budaya adalah penyebab paling mendasar teori keinginan dan perilaku seseorang.
2.      Subbudaya: setiap kebudayaan mengandung sub kebudayaan yang lebih kecil atau sekelompok orang yang mempunyai system nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Sub kebudayaan meliputi kewarganegaraan, agama, ras, dan daerah geografis.
2.      Factor kelas sosial. Hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas sosial. Kelas-kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang relative permanen dan tersusun rapi yang anggota-anggotanya mempunyai nilai-nilai kepentingan dan perilaku yang sama. Contohnya kelompok kecil.
3.      Keluarga. Di sini keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat
4.      Aturan dan status sosial konsumen
5.      Karakteristik pribadi. Meliputi umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, daya hidup dan kepribadian serta konsep diri.
6.      Faktor psikolofis seseorang. Meliputi motivasi, persepsi, pengetahuan, dan keyakinan serta sikap.

MODEL PERILAKU KONSUMEN
Model perilaku konsumen atau pembeli dimulai dengan adanya stimulus atau rangsangan. Rangsangan ini dapat diperoleh dari lingkungan ataupun dengan adanya bauran pemasaran atau terkenal juga dengan four P’s yang terdiri dari Product, Price, Place, dan Promotion. Setelah ada stimulus inilah kemudian akan adanya respon dari konsumen.
PERILAKU PEMBELIAN 
Berdasarkan Usaha Pemecahan Masalah
1.    Perilaku respons rutin. Yaitu perilaku pembelian rutin untuk persoalan yang sering dihadapi, biasanya barang kebutuhan sehari-hari. Contohnya makanan, sabun, dsb. 
2.    Perilaku pemecahan masalah yang terbatas. Yaitu perilaku pembelian yang memerlukan usaha pemecahan persoalan yang terbatas.
3. Perilaku pemecahan masalah yang ekstensif. Yaitu perilaku pembelian untuk mengatasi persoalan yang dangat tidak rutin.
 Berdasarkan Keterlibatan Pembeli dan Perbedaan Merk
1. Perilaku pembelian yang kompleks. Yaitu apabila menuntut keterlibatan pembeli terhadap produk yang akan dipilih adalh tinggi, contohnya dibutuhkannya pertimbangan untuk membeli sebuah mobil baru untuk pertama kalinya.
2. Perilaku pembelian pencarian variasi. Pergantian merk bukan karena ketidakpuasan tetapi lebih karena sekedar merasakan berbagai ragam merk saja.
3. Perilaku pembelian menekan ketidaksesuaian. Karena perbedaan antar merk tidak memenuhi, maka pembeli akan mengalihkan perhatiannya pada hal-hal lain yang dipakai sebagai penentu pilihannya.
4. Perilaku pembelian kebiasaan. Yaitu dasar pembelian suatu produk tertentu bukan karena setia terhadap merk, tetapi lebih banyak karena kebiasaan terhadap merk.

A.                     Market Segmentation

§  Pengertian Market Segmentasi (Segmentasi Pasar)
Segmentasi pasar merupakan strategi yang sangat penting dalam mengembangkan program pemasaran. Dengan segmentasi pasar,diharapkan usaha-usaha pemasaran dilakukan dapat mencapai tujuan perusahaan secara efisien dan efektif. Berikut pengertian dari beberapa ahli
Menurut Tjiptono dan Chandra dalam bukunya Pemasaran Strategik (2012 :150),pengertian segmentasi pasar adalah sebagai proses mengelompokan pasar keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen- segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan,keinginan,perilaku dan/atau respon terhadap program pemasarn spesifik”.
Menurut Kotler (1994) adalah “suatu proses untuk membagi pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen, dimana tiap kelompok konsumen dapat dipillih sebagai target pasar untuk dicapai perusahaan melalui strategi bauran pemasarannya.
Menurut kasali (1998; 118) segmentasi pasar adalah proses yang mengotak-ngotakkan pasar (yang hiterogen) ke dalam kelompok-kelompok “potensial costumer” yang memiliki kesamaan kebutuhan dan atau kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama pola membelanjakan uangnya.
Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda (lupiyoai, 2001, 34).
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompokpembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.
Pasar terdiri dari para pembeli. Setiap pembeli berbeda dalam satu atau banyak hal, dapat berupa keinginan. Sumber daya, lokasi, perilaku maupun praktik-praktik membelinya. Variabel tersebut dapat digunakan untuk memmisahkan pasar atau segmentasi pasar.
Variabel-variabel yg Dipakai dlm Mensegmentasi Pasar
§  Segmentasi Geografik Membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografi seperti Negara, regional, Negara bagian, kota atau komplek perumahan.
§  Segmentasi Demografik Membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variabel seperti umur, jenis kelamin, besar keluarga, siklus kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan
§  Segmentasi Psikorafik Membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas social, gaya hidup atau kepribadian.
§  Segmentasi Perilaku Mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan,sikap, penggunaan atau reaksi mereka terghadap suatu produk.
§  Syarat-syarat segmentasi pasar:
segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :
1.      Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati.
2.      Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3.      Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
§  Prosedur segmentasi pasar

Ada 3 langkah dalam mengidentifikasi segmen pasar: Survey, analisis, dan
pembentukan profil :
Pertama: tahap survey. Pada tahap ini periset harus melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan membentuk kelompok focus untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap dan perilaku konsumen. Selanjutnya periset menyiapkan kuesioner dalam rangka untuk mengumpulkan data mengenai atribut yang dibutuhkan.
Kedua: tahap analisis. Periset menerapkan analisis factor terhadaap data untuk membuang variable-variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian periset menerapkan analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda secara maksimum.
Ketiga: tahap pembentukan. Masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikologis, psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan sifat-sifat dominan yang ada pada kelompok tersebut.
§  Manfaat dari segmentasi pasar adalah:

1.      Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan-kesempatan pemasaran.
1.      Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.
2.      Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya
§  Keuntungan Segmentasi pasar :
1.      Peng”Kotakan “dari segmen pasar
2.      Sebagai dasar untuk strategi pemasaran
3.      Membantu menghadapi perubahan permintaan pasar
4.      Untuk menilai kekuatan dan kelemahan pesaing
5.      Memudahkan alokasi kegiatan pemasaran
B.       Market Targeting

§  Pengertian Market Targeting ( Pasar Sasaran)
Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti dari targeting atau pasar sasaran adalah: Sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin mau dan mampu untuk ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut.
Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:162), pengertian pasar sasaran adalah:
“Proses mengevaluasi dan memilih satu atau beberapa segmen pasar yang dinilai paling menarik untuk dilayani dengan program pemasaran spesifik perusahaan”.
Menurut Daryanto (2011:42), pengertian pasar sasaran adalah:
“Proses mengevaluasi daya tarik segmen pasar dan memilih satu atau beberapa untuk dimasuki”

Menurut Kotler dan Amstrong (2008) :

“Sekelompok pembeli (buyers) yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang menjadi tujuan promosi perusahaan”.
Dari beberapa definisi di atas dapat disimpulkan bahwa Targeting atau pasar sasaran adalah kegiatan dimana perusahaan memilih segmen pasar untuk dimasuki dan kemudian perusahaan dapat menentukan lebih spesifik pasar yang akan dituju.
Targeting adalah proses mengevaluasi setiap daya tarik segmen kemudian memilih satu atau lebih karakteristik untuk dilayani.
Targeting adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi, dan menjangkau pasar. Targeting atau menetapkan target pasar merupakan tahap selanjutnya dari analisis segmentasi. Produk dari targeting adalah target market (pasar sasaran), yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran. Proses targeting mencerminkan kenyataan bahwa perusahaan harus mengidentifikasi pelanggan yang dapat diakses dan dilayani secara efektif dan efisien.
§  Penentuan target pasar

Penentuan target pasar :

Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:154) terdapat lima alternatif dalam memilih pasar sasaran yaitu :
1.      Single-Segmen Concetration
Perusahaan memilih satu segmen pasar tunggal, dengan sejumlah pertimbangan, misalnya keterbatasan dana yang dimiliki perusahan, adanya peluang pasar dalam segmen bersangkutan yang belum banyak digarap atau bahkan diabaikan pesaing; atau perusahaan menganggap segmen tersebut merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.
2.      Selective Specialization
Dalam strategi ini, perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang atraktif dan sesuai dengan tujuan dan sumber daya yang dimiliki.
3.      Market Specialization
Dalam strategi ini, perusahaan berspesialisasi pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
4.      Product Specialization
Dalam spesialisasi produk, perusahaan memusatkan diri pada produk atau jasa tertentu yang akan di jual kepada berbagai segmen pasar.
5.      Full Market Coverage
Dalam strategi ini, perusahan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Umumnya hanya perusahaan besar yang sanggup menerapkan strategi ini, karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.
§  Penetapan Target Pasar

Dalam menetapkan target market perusahaan (targeting) dapat mempertimbangkan pola-pola, dapat dijelaskan sebagai berikut :
§  Diferensiasi segmen, bidang usaha yang membedakan segmen pasar sehingga perusahaan menyediakan kebutuhan produk berbeda untuk tiap segmen yang berbeda pula disesuaikan dengan kebutuhan tiap segmen dan memberikan berbagai varian dari produk yang ditawarkan.
§  Undiferensiasi segmen, bidang usaha yang tidak membedakan segmen pasar.
§  Consentrate marketing, spesifikasi usaha yang maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani kebutuhan dalam kelompok tertentu karena tidak semua orang bisa menikmati produk yang tersedia.
§  Market coverage strategy, merupakan strategi yang dilakukan dengan menggunakan sistem membership serta produk tidak dijual bebas (hanya di toko sendiri) sehingga dapat memudahkan konsumen dan produsen.
§  Manfaat Market Targeting
§  Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.
§  Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar.
§  Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru.
§  Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin
§  Mengantisipasi persaingan dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif, perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut.



C.      Market Positioning
§  Pengertian Positioning
Hal yang paling penting dalam proses STP ( Segmenting, Targeting, Positioning) adalah mencoba menempatkan produk di benak konsumen dengan ciri-ciri yang untuk yang bisa dibedakan dengan produk lainnya atau disebut positionning. Positioning merupakan cara pemasar menanamkan citra, persepsi dan imajinasi atas produk yang ditawarkan kepada konsumen melalui proses komunikasi. Positioning tidak sama dengan segmentasi baik difersinasi ataupun konsentrasi. Dengan perkataan lain, positionning bukan menempatkan produk untuk kelompok tertentum tetapi berusaha menanamkan citra produk di benak konsumen pada segmen yang telah dipilih. Positioning berhubungan bagaimana memainkan komunikasi agar dalam benak konsumen trtanam suatu citra tertentu.
Menurut Kotler dan Keller dalam bukunya Manajemen Pemasaran (2006:262) mengatakan bahwa positioning adalah:
Positioning is the act of designin the company’s offer so that it occupies a distinct and value placed in the target customer mind
Menurut Tjiptono dan Chandra mengatakan bahwa (2012:1) :

“Adalah cara produk, merek, atau organisasi perusahaan dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan produk, merek atau organisasi pesaing oleh pelanggan saat ini maupun calon pelanggan”
Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah yang dilakukan oleh perusahan dalam upaya penawaran nilai dimana dalam satu segmen tertentu konsumen mengerti dan menghargai apa yang dilakkan suatu perusahan dibandingkan dengan pesaingnya. Jadi positioning bukan menciptakan produk dengan menempatkan pada segmen tertentu, tateapi positioning menempatkan produk di benak konsumen pada segmen tertentu dengan cara komunikasi. Komunikasi yang dibangun oleh pemasar harus menciptakan hubungan yang positif.


§  Bentuk-bentuk Strategi Positioning
Kotler (2006: 265) menjelaskan bahwa terdapat beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan pemasar dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju antara lain:
1    Penetapan posisi menurut atribut
Perusahaan memposisikan dirinya berdasarkan atribut atau fitur spesifik, misalnya ukuran,keamanan,komposisi bahan, pengalaman dalam bidang yang digeluti dan seterusnya. Amazon.com, misalnya menekankan sistem pemesanan uniknya berslogan “i-click”
2    Penentuan posisi menurut manfaat
Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu, misalnya pasta gigi, mencegah kerusakan gigi,menyegarkan mulut, menjaga kesehatan gusi, dan seterusnya. Contoh yang lain adalah mobil Volvo yang menekankan keamanan dan durabilitas
3    Penentuan posisi menurut penerapan dan penggunaan
Produk diposisikan sebagai alternatif terbaik untuk situasi pemakaian atau aplikasi tertentu, misalnya Bodrek diposisikan sebagai obat yang boleh diminum sebelum makan.
4    Penentuan posisi menurut pemakai
Produk diposisikan sebagai pilihan terbaik untuk kelompok pemakai tertentu, misalnya minuman kesehatan untuk para atlet, kameran instan untuk para amatir.
5    Penentuan posisi menurut pesaing
Klaim produk dihubungkan dengan posisi persaingan terhadap pesaing utama, misalnya 7UP, memposisikan dirinya sebagai “The Un-Coca Cola,dan Pepsi memposisikan dirinya sebagai Generation: Next. Selain itu juga bisa berupa klaim berupa perbandingan langsung dengan produk pesaing.
6    Penentuan posisi menurut kategori produk
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam kategori produk tertentu, misalnya permen Kopiko diposisikan sebagai kopi dalam bentuk permen, bukan permen rasa kopi.
7    Penentuan posisi menurut harga
Perusahaan berusaha menciptakan kesan/citra berkualitas tinggi lewat harga premium atau sebaliknya menekankan harga murah sebagai indikator nilai.
Positioning produk adalah cara pandang konsumen terhadap produk tersebut pada atribut yang palinng penting, yang pada akhirnya akan menghasilkan citra positif atau citra negative dari konsumen terhadap suatu produk.
Penetapan posisi produk dipandang sebagai salah satu elemen yang amat penting dalam strategi pemasaran perusahaan, karena mengarahkan seluruh bauran pemasaran perusahaan. Laporan penetapan posisi yang tepat dan jelas merupakan penentu arah aktifitas promosi.
Dalam melaksanakan positioning produk, bisa ditetapkan melalui salah satu dari empat pendekatan sebagai berikut:
§  Ciri produk
§  Harga dan kualitas
§  Penggunaan
§  Pengguna produk
§  Tugas positioning

Secara umum tugas positioning terdiri dari tiga tahap yaitu:
§  Mengidentifikasikan sejumlah kemungkinan keunggulan bersaing untuk membangun posisi
§  Memilih keunggulan bersaing yang tepat
§  Mengkomunilasikan secara efektif dan mendeliverikan posisi yang terpilih kepasar
Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan.
Nilai superior sendiri dibentuk daribeberapa komponen.Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, persepsi pesaing terhadap dirinya sendiri, persepsi pesaing terhadap perusahaan, persepsi pesaing terhadap pelanggan, persepsi pelanggan terhadap dirinya sendiri, persepsi pelanggan terhadap perusahaan, dan persepsi pelanggan terhadap pesaing.
D.   Pasar Komersial
Dalam pemasaran produk sosial yang dijual (dipasarkan) adalah produk sosial atau produk yang cecara sosial bermanfaat, yakni :’prilaku baru’. Produk sosial berbeda dengan produk komersial dalam arti :
·         produk sosial lebih rumit penggunaannya dibanding dengan produk komersial
produk sosial sering lebih kontraversial
·         keuntungan produk sosial tidak cepat dirasakan
·         saluran distribusi produk sosial lebih sukar digunakan dan di kontrol
·         pasar produk sosial sukar dianalisis
·         ukuran keberhasilan “penjualan” atau adopsi produk sosial lebih berat dari produk komersial
Perbedaan mendasar antara “pemasaran produk komersil” dan “pemasaran produk sosial”, menurut Andreason, adalah pada prinsip “4 P” yang dikenal sebagai marketing mix. Di dunia bisnis “4P”, adalah promotion (promosi), price (harga), product (produk) dan place (tempat). Dalam pemasaran sosial ada dua hal lain yang membuat berbeda, yaitu adanya partnership (kemitraan) dan policy (kebijakan). Selain itu, dalam pemasaran produk komersial bertujuan untuk memperoleh keuntungan sebesar-besarnya, sedangkan produk sosial lebih mengharapkan perubahan perilaku dalam masyarakat.
v  Perbedaan  Pemasaran Sosial Dan Pemasaran Komersil
                                                                          
Pemasaran Sosial
Pemasaran Komersil
Menganjurkan perilaku baik
Bertujuan mencari uang
Didanai oleh pajak dan donasi
Di danai oleh investasi
Mengutamakan akuntabilitas public
Mengutamakan akuntabilitas swasta
Kinerja sulit diukur
Kinerja diukur dengan provit bangsa pasar
Bertujuan pada perilaku jangka panjang
Bertujuan pada perilaku jangka pendek
Sering menawarkan perilaku yang kontroversial
Menghindari produk /jasa yang controversial
Sering memilih sasaran yang beresiko tinggi
Hanya memilih sasaran yang eksesibel
Pembuatan keputusan partisipasif
Pembuatan keputusan hirarkis
Hubungan berdasar pada kepercayaan
Hubungan berdasarkan persaingan